SOBRE MOTIVAÇÃO

Como homem de RH, muitas vezes ouvi “...fulano vá lá e de uma palestra de motivação”. O pedido era claro, fazer uma palestra para motivar as pessoas. Será isso possível? Muitas são as explicações do que é a motivação. Desde aquela que diz que o homem pensa conscientemente naquilo que quer e providencia meios de consegui-lo, passando pela teoria Hedonista que diz que o homem procura o prazer e evita a dor e o sofrimento, até Freud que escreveu que nossos instintos sexuais estavam na gênese de nossa motivação. Entre outras.
Uma pergunta recorrente de chefes, supervisores e gerentes no mundo corporativo é: “o que devo fazer pra motivar meu pessoal?” Não tenho a pretensão de dizer que achei a fórmula mágica para responder a essa questão, mas posso oferecer alguns conceitos da análise do comportamento que podem ajudar.
Usamos o termo Operação Estabelecedora (OE) como sinônimo de motivação. Por exemplo: Ficar muito tempo sem se alimentar cria uma motivação (OE) que faz o alimento aumentar em importância momentaneamente e impele (evoca) comportamentos de forma a saciar a fome. Por que momentaneamente? Simples, se a pessoa tiver acabado de se alimentar o alimento já não lhe terá a mesma atração. Ao final da refeição essa pessoa pode estar com sede, e a sede passa a ser a (OE) e a água ser mais atrativa. Como então criar uma OE e evocar comportamentos tais como, comprometer-se com as metas da empresa, trabalhar em equipe, ter foco no cliente (aliás, foco do cliente), inovar (criatividade) e muitos outros comportamentos necessários para atingir os objetivos da organização? Ensinar o que fazer e como é um começo. Veja que no exemplo de nada adiantaria a OE se os comportamentos de providenciar a comida não tivessem sido aprendidos e comportamentos são aprendidos. Depois elogiar (reforçar) os comportamentos corretos (isso aumenta a probabilidade deles continuarem ocorrendo), e não só punir os inadequados ou incorretos.
Bem, um bom inicio para criar uma motivação (OE) é ensinar o que e como fazer algo para o funcionário. Disse acima que o comportamento deve ser elogiado quando está correto e não só punido quando estiver errado. Peguemos um comportamento, “aprender a dirigir”. Você entra no carro com um instrutor e dá a partida no motor. Nunca dirigiu, mas segue as instruções do instrutor. Pisa na embreagem, engata primeira marcha, acelera e solta a embreagem. Solta muito rápido a embreagem ou acelera pouco e o carro morre. Assim vai até conseguir fazer o carro andar. Quando isso acontece você está sendo reforçado pelo seu comportamento, ou seja, acelerar e soltar a embreagem estão sendo reforçados pela conseqüência “carro andando”. Aquela quantidade de aceleração junto com aquela forma de soltar a embreagem (dois comportamentos) aumentam em probabilidade de acontecer quando você quiser novamente fazer o carro andar e obviamente estiver dentro do carro. Quero dizer que esses dois comportamentos não acontecerão quando você estiver, por exemplo, sentado na poltrona de sua casa, isso parece obvio, mas é um ponto importante que mais tarde discutirei. A ciência do comportamento chama isso de comportamento operante, pois operando no meio produz uma conseqüência (carro andando) que aumenta a probabilidade de tal comportamento acontecer novamente dadas as mesmas condições. Chamamos a conseqüência “carro andando” de reforço positivo, pois aumentam e fortalecem a probabilidade do (s) comportamento (s) que pôs o carro andando de acontecer novamente no futuro dadas as mesmas condições. Nesse momento (nessa contingência), o instrutor pode fazer um elogio (muito bem, parabéns), isso também é um reforço positivo para os comportamentos adequados de aceleração e soltar a embreagem. Ainda, chamamos a conseqüência “carro andando” de reforço intrínseco, pois é resultado direto do comportamento da pessoa e o elogio do instrutor de reforço extrínseco ou arbitrário, pois depende de uma pessoa (veja que o instrutor poderia ficar quieto). Podemos fazer aqui um link com o primeiro dia de trabalho de um colaborador? Qualquer que seja a formação ou experiência prévia de um novo colaborador, em uma nova empresa ele terá que aprender como aquela empresa faz o que faz. Aprender de uma forma correta e eficaz [ou seja um comportamento operante adequado para aquela realidade (contingência)], será mais fácil se tiver ajuda do chefe imediato e condições mínimas para que o comportamento seja aprendido. Um comportamento que antes não existia para aquela pessoa (não fazia parte do repertório comportamental daquela pessoa), tem uma probabilidade maior de continuar acontecendo se no inicio sempre for seguido de reforçador positivo, lembrando a conseqüência do próprio comportamento e o elogio do chefe. Após o comportamento já estar acontecendo de forma eficaz, o elogio pode ser mais espaçado, mas deve continuar acontecendo. Quem não gosta de ouvir do chefe um “parabéns você trabalhou bem”?


Bem agora que mostrei como um comportamento é aprendido (o mesmo que dizer que passa a fazer parte do repertório comportamental da pessoa), vamos falar um pouco sobre o que é reforçador para uma pessoa. Reforçador é uma conseqüência (porque vem após o comportamento) e um produto (porque antes do comportamento não existia) de um comportamento que aumenta a probabilidade daquele comportamento acontecer no futuro novamente dadas as mesmas condições (contingências). A ciência do comportamento nos mostra três níveis de reforçadores, os que fazem parte do desenvolvimento filogenético da espécie (comida, água, sexo), os que fazem parte do desenvolvimento ontogenético do individuo, ou seja é aprendido ao longo de sua vida, e a cultura. Ou seja, esses três níveis de reforçadores fazem com que todos os nossos comportamentos aconteçam. Continuo a descascar a batata, fazer o arroz e fritar o bife, porque isso mata (sacia) minha fome (comida, reforçador filogenético). Continuo a estudar a partir de quinze dias antes da prova porque isso me garante boa nota (reforçador ontogenético, foi aprendido na história de vida da pessoa). Continuo a fazer “coisas” que a sociedade me exige, pois assim sou aceito como parte dessa sociedade (a cultura reforçando o comportamento)
Veja que todo colaborador na empresa está sob influencia (sob controle) desses três níveis de seleção de comportamentos. Quais as razões que fazem uma pessoa trabalhar? Ganhar dinheiro é uma delas. Dinheiro é o que chamamos de reforço generalizado, pois ele dá acesso a vários outros tipos de reforços. Com dinheiro compro comida, compro lazer entre outras coisas. Outro razão para trabalhar é por em prática um projeto de vida. Se eu sou uma pessoa preocupada com o meio ambiente, trabalhar numa empresa que tenha a mesma preocupação e ações comprovadas nesse sentido,será uma boa razão para eu estar na empresa. Se a empresa ficar atenta a esses três níveis de seleção de comportamentos de seus colaboradores, poderá criar em ambiente onde a freqüência de comportamentos adequados, úteis e interessantes para organização seja alta. Comprometimento com o negócio da empresa é uma cadeia de comportamentos que levam ao grupo a conseguir produzir aquilo que foi razão da criação da empresa. Trabalhar em grupo é uma cadeia de comportamentos que visam somar as potencialidades de cada individuo e respeitar as diferenças individuais desses mesmos indivíduos com um objetivo comum, alcançar os objetivos da empresa. Bem se dissemos acima que comportamentos são aprendidos e estamos dizendo que o que a empresa deseja se traduz numa cadeia de comportamentos, então podemos fazer esses comportamentos surgirem e podemos mante-los acontecendo.

Retomando a operação estabelecedora (OE) que é um sinônimo de motivação, segue uma definição de um teórico da ciência do comportamento: Operação estabelecedora (OE) é:

“...um (1) evento ambiental, (2) operação ou condição de estímulo que (3) afeta um organismo (4)alterando momentaneamente (5)a efetividade de outros eventos reforçadores e a (6)freqüência de ocorrência daquela (7)parte do repertório do organismo relevante para (8) aqueles eventos como conseqüências.”(Michael, 1993, p.192).

Explicando: (1)“evento ambiental”, ficar sem se alimentar por um tempo, aquilo que eu disse no primeiro email. (2)“Operação”, o fato de me alimentar cria necessidade de água, veja que aqui não foi preciso ficar sem beber água, o comportamento “comer” aumentou os níveis de sal no organismo e cria a necessidade de água.
(3) “Afeta o organismo”, o termo organismo é usado, pois se trata de uma definição cientifica que vale não só para seres humanos, mas para outras espécies animais também.
(4)“Alterar momentaneamente...(até o momento que se tiver acesso ao reforçador) (5)a efetividade (o valor) dos reforçadores....e a (6)freqüência de ocorrência daquela (7) parte do repertório (repertório comportamental que eu já sinalizei antes) ....(8) para aqueles eventos (reforçadores) como conseqüência, ou seja comportamentos que produziram aqueles reforçadores que são importantes naquele momento aparecem com maior força até se “produzir” o reforçador.

Explicando ainda melhor. A motivação (OE), aumenta a importância de um reforçador momentaneamente para o organismo e evocada (faz aparecer) todos os comportamentos que foram aprendidos na história de vida daquele organismo e que produzem tal reforçador. Após se ter acesso ao reforçador a motivação (OE) acaba.

Vamos ao exemplo. Hoje em dia é cada vez menor o número de pessoas que fumam, mas vamos usar esse exemplo. Ficar um tempo sem fumar cria uma privação dos efeitos da nicotina, entre outros, e aumenta a importância do cigarro evocando (fazendo aparecer) os comportamentos para conseguir um cigarro e fuma-lo. Tendo o cigarro sido queimado até o final, a motivação (OE) para a nicotina desaparece e o cigarro já não terá a mesma atração. Ainda nesse exemplo. Dizem os fumantes que tomar um cafezinho aumenta a vontade de fumar, veja que aqui nesse segundo exemplo uma operação, como está na definição que eu expliquei, “criará” a motivação (OE), não há necessidade de ficar um tempo sem fumar.

Posto isso, será que podemos pensar como criar (OE’s) no mundo corporativo? Como criar realidades, cenários (contingências) que não só ensinem o que deve ser feito, mas também que mantenham sendo feitas as “operações” (um conjunto de comportamentos como eu disse acima) que conduzam a alcançar as metas da organização definidos a partir das razões pelas quais ela própria foi criada lá no seu inicio, e também das políticas e cultura que a organização escolheu como os melhores meios para alcançar esses objetivos/metas?